连卡佛秘籍：最in的和最美的
买手团队是连卡佛独有的优势，他们为这家公司做出无可替代的商业选择。连卡佛集团时尚总监莎拉·罗森每年都会与买手团队一起在伦敦、纽约、米兰时装周期间出差，而买手团队每年的旅行时间至少长达三个月。连卡佛拥有一个85人组成的买手团队，大多是有着国际背景的香港人。他们分别为美容部、鞋履部、女性时尚、男性时尚、香氛部和家居部提供支持。成为一名合格的买手，需要长达17年的多品牌采购经验。进入连卡佛后，他们还要在“连卡佛学院”接受实际操作训练，学习“连卡佛之所以成为连卡佛”的做法。
莎拉·罗森的职责是把握国际时尚趋势，发掘新的设计师资源和崭露头角的年轻品牌，并为买手团队提供指导。她16岁闯入零售业，在英国伦敦的玛莎百货(Marks & Spencer)工作了9年，位至玛莎百货高级买手主管。1992年，她给自己买了张飞往香港的单程机票，踏上又一个征途。当她第一眼见到连卡佛时，就被这个像极了伦敦古怪精致店铺的百货吸引了。她当即决定加入连卡佛。这个从一线销售成长起来的实践者视那些只看重她着装的人为一种冒犯。
密集的时装周是一场没有硝烟的战斗。连卡佛买手团队的一天从清晨8点钟开始。晨会与早餐并行不悖，这也是一天中成员们唯一的团聚时间。“每个人会简洁地回顾昨天访问了哪些showroom，看到了哪些品牌，发现了某种流行的面料、款式或趋势。”亚当·霍克肖说。他曾经随买手团队前往时装周。像一次趣味拼图，当大家说完各自的见闻时，下一季潮流趋势就逐渐清晰地浮现出来。莎拉·罗森扮演帮助犹豫不决的买手们做出具体决定的人。她可能会对某一款设计发出“我爱死了这款衣服”的感慨；而当某一位买手表示“过去一季某个品牌的销售并不理想、这一季的采购让他内心挣扎”时，她可能会建议对方“回归到正常状态，不要用过于激进的方式去接近这个品牌”。这些经过编辑和精选的货品所具备的独家性形成了“连卡佛风格”。
“去逛一逛我就知道，连卡佛买手团队水平很高。”林剑说。连卡佛买手的突出特点是善于在吸收国际上重要设计师的作品与挑选出最实用的货品之间保持平衡。在林剑看来，做到这一点非常困难，且令人佩服。买手是一门枯燥的职业，随时需要与数字打交道，并对销售结果负责。国际时装工业的日程表提早半年发布，这意味着买手要在半年之前配货。如果买得不对、市场不认可，就会全部砸在手里。
结束每一季的采购之后，买手会与销售人员一起总结：某一款设想中特别好卖的衣服，为什么没有卖出去？另一个不被看好的款式卖得好，又是什么原因？此外，买手团队与品牌创意、市场推广之间的合作也有着紧密的沟通，他们会重点强调这一季主要投资的品牌、款式和潮流，而品牌创意和市场推广会在随后的广告展示、图片拍摄和活动策划中，将它们一一放大。在时间累积下，这种运营方式逐渐变成了一种“谁都可以看，谁都学不会”的系统。连卡佛品牌创意部张炜说，“以至于香港I.T挖走了不少连卡佛的员工。”安德鲁·基斯强调，买手团队固然重要，但只有在视觉陈列、市场推广和公共关系团队的共同努力下，这些被挑中的商品才有了灵魂，以栩栩如生的方式活过来。
亚当·霍克肖挥舞双手，像个魔法师在宇宙中摆弄他的宝石那样，提供了一个更形象的理解方式：500个不同品牌勾连成一个立体的星球，需要从不同维度去考虑，怎样摆放它们才是最合适的。他说，“我们与一些品牌合作是因为它们能带来广泛的顾客基础和顾客消费痕迹，它们创造了大部分的现金流；我们也会寻找那些在时尚定位中的重要品牌，它们是连卡佛时尚影响力的体现；还有一些非常小众的品牌，我们不用投入很多现金就能得到与众不同的、最好的商品。”在变化万千的时尚潮流中，他们的目标是：确保任何一个顾客走进店铺，都能找到价位、风格合适的衣服。
买手百货更接近时尚核心
“如果说新光天地这样的购物中心更接近商业地产，那么连卡佛这样的买手百货更接近时尚的核心。” 2008年创办买手店（专题阅读）“非空间”的运营总经理李佳凝说。中国百货零售业停留在“location为王”的时代，地理位置还是零售业的第一法宝。“中国没有买手品类的百货，百货公司或者商业地产的运营商，都是在租金和销售提成中取最高的那个受益，把压力转嫁给品牌方”，林剑说。简单而言，中国百货零售业对客户的管理能力很弱，更别谈价值体系，这令它们失去了自己在时尚系统中的话语权。
长期浸染在时尚界的连卡佛懂得这个行业的生存之道：即找出有“时尚影响力”的设计师品牌，在它们尚未爆发之前，与之建立紧密的伙伴关系。斯特拉·麦卡特尼推出第一季时，除了连卡佛几乎无人采购，正是这个品牌随后给连卡佛的生意带来了强劲增长；菲比·菲罗(Phoebe Philo)成为赛林品牌设计总监时，连卡佛就预测到她简洁、干净的设计将对无数个小品牌产生影响，成为时尚引领者。结果证明，赛林席卷了时尚圈，连Zara都推出了赛林风格的时装。
安德鲁·基斯从不将对新品牌的判断视作冒险，而是买手的直觉、勇气，是一种“我爱这个设计，我要给它机会”的情感联系。在他看来，好的决定与直觉有关。“你熟悉纪梵希吗？”他问我。2005年，这个历史悠久的法国品牌任命了新的品牌创意总监里卡多·提西(Riccardo Tisci)，他大胆地颠覆了纪梵希的历史，赋予了它一种年轻而野性的风格。“我们喜欢他的设计和他做事的方式。当他接手推出第一季成衣系列时，我们就决定购买他的设计。那是很多年前了，如今他在全球声名鹊起，纪梵希的专卖店开到了各地。我们在那时候选择它，将它引入中国市场，实现了某种回归。”
很少有零售商像连卡佛这样深深卷入品牌在中国的市场定位，并对时尚生态产生影响。他们帮助品牌制订战略规划，在品牌定位和市场推广上投入资金；他们借助与消费者之间的联系，向独立设计师品牌提供“消费者在寻找什么”、“市场在形成哪些趋势”等各种反馈。李佳凝分析说，“连卡佛主打的牌就是这些，它要独立设计品牌的个性，它不停地举办设计、艺术、时尚活动，把自己打造成时尚的核心。所以，在它的经营理念里面，必须跟设计师并肩战斗、一起成长。他们愿意培植新的品牌，也有这个自信找到有潜力的设计师。”
对时尚生态的影响，透过莎拉·罗森在时尚圈的权势表现出来。发掘、提携众多独立设计师品牌，帮助他们获得更大的成功，使她长久地保持着时装周前排座位。现在，她越来越多地把注意力投向中国市场。2013年，她与Chictopia、Helen Lee、Ms Min三个中国设计师品牌合作。莎拉·罗森表示它们很有风格，是可以代表中国的设计。同时商业运作能力也比较突出，整个后续的生产环节都有能力同国际买手百货进行合作。
这三个本土设计师品牌有许多共同点。创始人都很年轻；曾受教于颇具盛名的设计院校，刘清扬毕业于英国圣马丁艺术设计学院，李鸿雁曾就读于新加坡来福士设计学院，刘旻在伦敦时装学院学习了5年；在2009年前后创办个人工作室，有风格突出的设计系列；无论是与栋梁、BNC等多品牌集合店的渠道合作，还是直营店，都有忠实的顾客群。与这三个品牌都有过合作的洪晃评价，“她们的制作和运营能力比其他中国设计师强，货款有尺码、有标签，所有制作能达到标准。运营方面按时交货、及时补货，要提供合格的发票，要有好的契约精神。这对百货和买手很重要。”
目前，这三个品牌已全线入驻连卡佛7家门店，莎拉·罗森正在为刘清扬、李鸿雁、刘旻三位设计师就“如何构建企业以至扩大到国际市场”提供辅导。这是一种真刀真枪、压力重重的辅导。刘清扬不时会接到莎拉的邮件，向她推荐一个图案、一个灵感。Chictopia创始人刘清扬说，“每个星期我都会跟她接触，没有什么条条框框。她会在设计上也给我很多具体的想法，让我考虑考虑。”更大的推动力在于，连卡佛帮助中国设计师了解成熟的国际商业规则。Ms Min创始人刘旻每天都在紧锣密鼓地追赶国际时装的日程表，她说，“和连卡佛合作之前我都是顺着自己的步伐，可能10月份的时候才刚做完秋冬系列。但国际时装发布的日程要提前半年，10月份的时候2014年春夏都已经出来了。”
中国设计师缺乏高水平商业化的生产能力，现在他们有机会补上这一课。洪晃说：“中国虽然是纺织品大国，但是代做外单的工厂定量都要1万件起，小批量生产的中国设计师很难与其合作。”连卡佛选择的三个品牌都已不同程度地解决了这个难题。以Chictopia为例，它一个季节产量为5000件，年产量已经超过了1万件。通过建立自己的样衣制作团队和内部加工团队，达到精品加工的标准。Ms Min也在厦门找到了固定合作的加工团队，刘旻说，“最难的是保持你设定的这个标准，找到能够配合这个标准的人和你一起工作，包括工艺、包装和所有细节。”最终，莎拉·罗森的帮助令合作的设计师对谁是连卡佛的顾客做出回应，而“如果我们能够确保你在连卡佛得到个性化的服务，我们就能改变整个淮海中路的氛围。”亚当说。
被改变的当然不仅仅是上海。2012年，非空间取得英国快时尚品牌Topshop在中国大陆地区的唯一销售权，实现高速增长，在北京、深圳两地拥有了5家实体店。在未来的上海和北京，有没有可能出现这个时代新的买手店？
