2、餐饮招商各阶段工作重点
谈判优势的营造：
供求关系（稀缺性）
大量投入（理性变感性）
项目美好预期
危机感产生（竞争对手）
坚守谈判策略中的价格关卡（配合）
高层效应
以退为进
招商过程中常出现的疑惑：
市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好；
项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑；
如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑；
市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象；
客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高；
客户在餐饮（专题阅读）业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目；
在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈；
其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交；
客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好；
客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢？
客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金；
客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢！
案例：北京远洋光华国际
项目位于CBD中央区域，朝阳区金桐西路10号，占地21540平方米，总建筑面积212946平方米，其中办公约占总面积的90%，商业约占10%，商业部分体量约2.2万平方米。项目集甲级写字楼、服务式公寓、城市商业三种物业与一体的新一代商务综合体。
品牌选择
租金如何预估计算？
餐饮酒楼营业额推算如下:
客单价*返台率*客座位*上座率=日销售
550*2*260*50%=130000 6-8%
根据行业规律租金占销售额比例6-8%
经测算得出租费承受力应在8.83元/天*平方米
签约价格为租金7.3元/天*平方米，物业费1.57元/天*平方米，合计8.87元/天*平方米
商业业态选择
商家选择条件
品牌选择的14项基本原则：
铺位租金确定
租金制定
原资料名称：餐饮招商特性及技巧分析
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